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      京华酒业:营销新天地靠创新
     
    京华酒业公司的“黔冠王酒”已成为全国名牌产品,广大消费者心目中公认的好酒。近几年来,他们不断探索营销新路子,建立健全营销网络,确保产品质量,强化服务意识,加大宣传力度 ,着力市场的培育、开发,不断扩大市场占有份额。
       
        一是在各地建立直销公司(或办事处),实现联销经营一体化。直销公司的建立,因地制宜、不拘一格的连锁经营优势给企业带来了巨大变化,实现统一购货后,各直销连锁店能从公司方直接提货,减少了中间环节,避免因“势单力薄”而造成价格、数量、资金上的种种限制,商流、物流、信息流不断提供到位,同时,也有效净化了商品市场,保证了企业信誉,最终形成规模经营,产生名牌效应,提高了产品占领市场率;进一步探索创新营销管理新路子,实行合资合作经营,实现厂商一体化,利益共享目标。即生产厂家与经销单位签订合资经营协议书,生产企业投入生产资金,商业企业投入商品资金,生产企业把原销售费用转给商业企业掌握支配,使商业企业经营风险降低为零,这就是“你赚最大利润,我担全部风险”。同时明确双方的权利和义务,使生产企业和商业企业由原来的供销关系变为前店后厂的一体化关系,实现了厂商利益双赢的目的。目前,该公司已在全国建立多个直销公司,成为了京华酒业销售主渠道。
       
        二是确保产品安全质量,全方位服务,实现市场服务体系化。首先,履行产品质量安全责任,为广大消费者提供符合要求的放心产品。京华酒业把黔冠王酒主要理化、卫生、感官指标按优于国家标准的企业内控标准控制,坚持质量安全是企业生命的发展战略,从而使黔冠王酒赢得了市场。其次,加强服务机构设置,成立了市场督查部、市场服务中心,专人专职专责深入各销区搞好产品质量、风味、包装、价格、广告宣传、销售形式等综合信息调查和反馈。
       
          第三,密切厂商和消费者的关系,善做友情营销,做到对每一位消费者的书信、电话都及时回复,把每一个建议都视如重要信息和企业发展的宝贵财富。同时该公司营销人员从学会交朋友入手扎实诚信做业务,把做人和业务有机结合起来,以周到的服务和辛勤汗水密切厂商关系,达到厂商一家。
          第四,该公司坚持每年一次在各大城市及农村市场开展质量咨询活动,采取发放意见卡、调查问卷等形式,将消费者的建议和意见梳理分类存档备案,实行计算机管理。目前,“京华酒业已形成“低档酒农村包围城市,高档酒城市带动农村”的新格局。
       
        三是软硬广告相结合,实现宣传立体化。京华酒业充分发挥各种媒体优势,选用与人们工作、生活、学习密切相关的各种广告形式,扩大宣传。以电视、报刊为重点,采取软广告与硬广告,有形与无形、流动与固定相结合,使故宫、天坛、长城五谷等融入广告宣传镜头,使具有吉祥如意、朗朗上口的广告语,从视、听、看等不同角度影响消费者,产生了巨大的社会效应。与此同时,该公司还十分重视企业内部新闻队伍建设,加大新闻宣传力度,每年都有300多篇新闻稿件在全国各类媒体上广泛传播,强有力的宣传使京华酒业产品市场占有率不断提高。2006年1-3月份在白酒市场整体销售不畅情况下,京华酒业公司采取灵活多样的营销方式和手段,把握市场大脉搏,树立大市场观、大经营观的思想,建立健全市场销售网络,使“黔冠王酒”已总销售量同比增长28%。销售收入同比增长26%。
       
     
    发 布 者:  admin 添 加 时 间:  2007/1/12 点 击 数: 3646
     
     
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